博鱼体育官网最近，有几个机构的朋友陆续找我交流基金投顾业务。我这两天认真思考了一下，下面是我整理的一些观点和看法。注意，这个是站在机构视角下，和之前的买方视角是截然不同的。不同的视角下去看待同一个东西，你可能会有一些”有意思”的发现。

　　基金投顾业务，从长期来看，肯定是一个充满潜力的蓝海市场。首先，基金投顾的存在本身是有价值的，这一点是值得肯定的。对于新人而言，在投资的路上，有一个老师能够答疑解惑，吐槽解闷，亏钱的时候加油打气，涨太多的时候提醒注意风险，这肯定是有积极作用的。其次，现在的基金产品数量太多了，而且现在基金公司偏向于发细分赛道和风格的基金产品，这些产品波动很大，如果跟随市场热点盲目买入，很有可能会造成很差的投资体验。而基金投顾作为一个组合投资，一定程度上做到了分散，其次，投顾主理人在行业和风格的主动管理能力也能够一定程度上平滑波动，给投资者一个更好的持有体验。单从这两点，基金投顾有它存在的价值和意义。

　　目前，国内的基金投顾业务才刚刚起步，还是一个”婴儿“，参考国外成熟的市场，国内的市场还有很大的空间。但最大的问题是：空间可以预期到，但是时间比较难把握。首先，基金投顾目前还是试点阶段，试点意味着还有很多不成熟的地方，试点意味着规则不确定，规则不确定，机构其实也不太敢放开手脚去干。现在的一些合规指引，投资者根本不认账，后续会不会改，怎么改，合规的尺度如何把握等等，都是不确定因素。

　　其次，基金投顾正式推出的时间相对比较晚，赶上了市场行情不太好的时候，其实这一波下来，很多基金投顾投资者的持有体验并不好，或者说跟他们的预期差别很大。可能需要市场的一些催化剂才能够提升基金投顾的大众认可度。正如2019年之前，国内公募基金的认可度很一般，很多人认为买公募基金还不如自己去炒股。但2019-2020年的抱团行情形成的赚钱效应，一下子提升了公募基金的市场认可度，买基金，定投基金甚至成了普通大众生活的一部分。所以，基金投顾市场可能也需要一次或者几次催化剂来推动其认可度的提升。但又不能等到”势“起来了之后才去追，这样可能又太晚了。未雨绸缪，提早做好规划也是必须的。

　　关于基金投顾，很多人，甚至包括一些监管，都认为是””三分投，七分顾”，投顾更多价值在”顾”，是感情陪伴，情感支持或者心理按摩。

　　我认为这种理解是非常片面的。因为我的很多读者都是比较关注基金投顾的，所以我应该比较清楚一线的投资者对于投顾的真实需求的。反而，我跟行业内的朋友交流下来，我觉得他们太脱离人民群众了，他们的认知可能来自于某些大V的观点，或者机构的观点。这些观点的总结可能来自于之前“成功”的经验，但从我的观点来看，未来的情况可能与之前很不一样了。

　　前两年既有互联网红利，也有公募基金赚钱效应引起的市场认可度提升，所以如何买基金，如何通过基金投资是一个很热门的话题。对于新人而言，基金投资的科普，有人耐心解答相关投资问题，尤其是输出普通人都能够理解的大白话内容的大V，会得到很多的关注。这种互动的过程，也比较容易建立了与大V的信任感，因此某些大V的黏性会很高。

　　•市场剧烈波动，虽然大V通过科普等成功圈粉，维持了很不错的基金保有量，但是这两年整体业绩表现非常不尽人意，甚至是非常拉胯。潮水退去才知道谁在裸泳，而现在已经能够看得很清楚了。

　　•风格的切换验证了大V那一套简化的看星级买基金，从入门到精通等等基金课程都是低效的，甚至是无效的。用户在很差的持有体验中，自然会反思和质疑之前的方法是否有效。但很多大V的人设和投资理念根本经不起质疑；

　　•投资者经历着这几年比较差的市场行情，被市场按在地上摩擦之后，内心已经足够强大，一味的心理按摩，尤其心理按摩之后还继续下跌，这只会让心理按摩的效果越来越适得其反；

　　•现在新人基本都是年轻人了，年轻人的教育水平，财商水平，质疑能力越来越高，他们是很难被”忽悠”的；

　　•需求越来越多元化，”顾”越来越难做。这个与行业的发展有关，毕竟人民群众的物质文化需求是随着生产力的提高而提高的。有的时候需求是科普内容，有的需求是投资陪伴，有的需求是正确的投资理念，有的是市场解读，有的是投资机会分析，有的是组合构建理念，有的是组合调整的思路等等。一个人，在不同的阶段，也是会有不同的需求的。但如果每天都是几星级的内容，我们农村有句俗话：剩饭热三次，狗都不吃的。现在的科普，答疑，直播等等效果越来越弱，作为一个大V或者机构投顾，很难去真正找到投资者对于”顾“的痛点在哪里。

　　在早期，科普，答疑，陪伴等”顾”的方式确实比较容易建立信任关系，同时，叠加互联网红利和公募基金市场红利，所以这种方式取得了巨大的成功，因此会被总结为：”三分投，七分顾”的成功经验。

　　这种轻视”投“的模式，在未来会很有挑战。”顾”能够建立好信任关系，但信任关系的维持和升华，就不单单只是靠”顾“。（我也有知道某些大V的粉丝社群跟宗教一样的，存在即为合理，但这种肯定只有很少数）。

　　对于投资者来说，关于”顾”的需求是很多元化的，可能会有一定的生命周期。对新人来说，基本的科普内容和陪伴是有必要的，但随着用户成长之后，比如被市场摩擦几次之后，对于这些科普内容和心理按摩的需求是显著降低的，他们可能更多的开始关注于“投”了。我甚至有读者有超过7位数的资金直接投资基金投顾的，因为之前在私募股票基金受过伤，对于他们而言，他们看重的不仅仅是投顾的业绩，还看重基金投顾的高度的透明性，即使亏钱也知道问题在哪里，可以即使止损。可能很多人印象中的投顾投资者都是几块万的普通大众，但就是有一些高净值客户也会选择投顾产品。

　　我认为投顾，从字面拆分来看，是一个先后关系，而不是几比几的分成关系。”投“永远是第一位的，这是一个投顾组合的核心竞争力，是投顾的基石，最核心的地方。我们来投资是追求更好的投资收益，不是来听故事的。你说你主要是”七分顾”，扛着股票的波动，拿着货币基金的收益，你说得过去吗？以前重顾轻投的模式在未来大概率走不通了。只有投顾并重，才有可能在激烈竞争的市场中杀出重围。

　　首先声明，下面讨论的大V，主要是一些泛财经的流量大V，并不是所有的大V都是这样子的，有一些大V还是很值得去争取的。

　　我现在看到的一个很大的误区就是现在一些基金代销平台仍然积极引入一些大V，利用大V的影响力来实现规模的快速扩张。这一些在以前是比较成功，也是见效比较快的方法，早期如果做得比较早，甚至最高去到百亿规模了，一个大V的量，甚至可以超过一个中部券商的代销量。但千万别线性外推，期待着复制之前的成功啊。因为有两个很大的因素无法重现了，一个是流量红利枯竭了，其次就是潮水已经褪去，真正裸泳的人已经被曝光了。

　　早期移动互联网的流量红利，涨粉相对来说比较容易，一个是微博，一个是公众号，然后就是短视频。站在商业模式的角度，即使转化率比较低，但粉丝群量足够大，商业模式也可以运转起来。早期规模比较大的，一般都是用一个比较夸张，短期无法验证的收益率，比如定投基金几年几倍，然后再借用巴菲特之类的名人给自己的投资理念包装一下，就可以吸引很多粉丝关注了。反正收益率短期无法验证，卖的是远期的预期收益而已。不好听的话就是，那个时候遍地都是韭菜啊。

　　但现在的情况还一样吗？现在无论是之前已经占坑了的，还是现在想进入占坑的，都有一个巨大的问题，流量枯竭了。之前顶流公众号文章，基本都是10万+的阅读量，但现在有时候不到2万了，除了公众号，其他平台比如短视频，影响力差很多 。即使他们自己在现在，同样的IP，同样的人设，同样的内容重新做一次都不一定取得之前的成功，所以别期望着去复制别人的成功了。尤其那种主要针对新人的大V，这种焦虑我觉得会更加明显。不然不会背着合规的风险和吃相难看的骂名去背地里搞私募了。其次，新入围的玩家，涨粉也非常困难。我看到道乐研究院的一个统计，某些基金投顾自媒体文章才几百，甚至都不如我的阅读量，我看到这个统计数据还真的有点震惊，个人流量真的这么难做吗？另外，还有一个问题是，现在的群体更加年轻化，教育水平更高，财商更高，更加会质疑和反思，之前那种洗脑宗教式的营销思路，估计很难再成功将他们转化了。

　　早期2019-2020年，基金大牛市，鱼龙混杂，但21年之后，当潮水褪去，真正的裸泳者开始出现。你们当年花重金引入或者维护的大V，现在是不是已经开始出现反噬了，甚至对于平台的声誉都有一定的影响了。大多数投资者都是不太理性的，亏钱了心理总是不舒服的。毕竟大多数代销平台引入大V的时候，更多考虑的是大V能够带来的规模，大V的投资能力，人品，敬业水平这些反而是次要的。当然出了事情的，可以高挂免责牌”：我们只是一个代销机构，我们对于上线的产品不做任何评价。

　　所以，一个长期正确但是很难的事情，就是打造自己的IP。但这是一个道阻且长的事情，首先流量红利枯竭，涨粉已经很困难了，其次作为一个机构重金砸入打造了一个IP，如果IP跳槽了怎么办？似乎，学习迪士尼搞一个卡通形象不错，哈哈哈。别笑，已经有机构已经开始做了。

　　从上面的分析来看，基金投顾业务是一个道阻且长，长期正确的事情，是需要长期投入的，但一个冰冷冷的现实，基金投顾业务并不怎么赚钱。我们来看看基金投顾业务会有哪些收入来源：

　　•基金公司管理费的尾佣，也就是基金公司管理费的部分收入会按照一定的比例返给基金代销机构，主要的基金代销机构都是靠这个吃饭。早期比较乱，不是摆在明面上的，但现在做了规定，不能够超过30%，而且在基金的公告里面都会写明。这部分是基金代销机构的收入，基金代销机构与合作大V的具体如何分成就是商业机密了。不过，谁的规模大，谁的议价能力就强；

　　所以，不同持牌机构在不同地方上线投顾策略产品，盈利来源是完全不一样的。如果是非基金公司背景的持牌机构，比如券商背景，如果又没有太多渠道优势，只能够去第三方平台上线投顾产品的话，那就基本只有基金投顾费了。这部分的收入其实挺低的，假设一个权益类的投顾产品，1年0.5%的投顾费，1亿的规模才50万，这压根养不活团队。

　　对于基金公司背景的投顾组合，可能盈利来源会多一点。虽然投顾组合如果里面有自己家的基金会减免管理费，但基金投顾费毕竟是一个新的收入来源，同时还能够给自己家的基金带来一点增量。有一些比较激进的基金公司，甚至直接把所有的基金投顾费当渠道销售服务费来推动投顾的规模。可能基金投顾对他们而言，更多是一个卖基金的新渠道而已。

　　第三方代销平台，目前持牌机构主要是支付宝，理财通和盈米。（天天基金的牌照听说是给了东方财富证券）。支付宝有自己合作的帮你投，盈米也有自己的投顾产品，腾讯在金融业务一向比较佛系。盈米是比较奇怪的，因为盈米既有自己的投顾组合，也有之前跟大V合作升级而来的投顾组合，同时也有一些通道业务。这种既当裁判，又当裁判员的方式确实有点让人担心公平性问题，尤其在首页推荐位置，基本都是自己家的投顾组合。

　　第三方代销主要收入还是管理费尾佣了。这里雪球产品设计其实还不错的，虽然没有投顾牌照，但是找机构定投投顾组合，打上了”雪球”的个性化标签，让很多投资者还以为这是雪球自己的投顾组合。其实，我个人觉得投顾牌照对于第三方代销来说，还是很重要的，因为这是稍微能够做出来差异化的东西了，如果只是一个交易的通道，用户自然是哪里便宜，哪里方便去哪里，代销没啥护城河的。不过雪球的四个投顾组合与某大V的四个投顾组合产品定位，高度雷同，让你不禁会猜想，两者之前的深度合作是不是出现了裂痕。

　　长期是正确的事情，但短期是需要砸钱投入的事情，而且很有可能是砸了几年都没有太多效果。路怎么选，能够看出来一个机构的战略格局，说通俗一点，那就是吃相。

　　上面讲了一些投顾业务的困境，但办法总比困难多，在这种背景下是否有破局之道呢？方法总比困难多，我觉得是有一些可以去借势或者取巧的。核心的理念，跟兴证全球学习产品设计，跟银行螺丝钉学习营销。

　　兴证全球的权益类投顾有一个特色就是，他们应该是行业最早喊出来业绩基准直接对标中证偏股基金指数。同时，他们策略研发和考核基准都是跟踪误差和偏离度，其实这些策略产品可以理解为一个跟踪中证偏股基金指数的”被动指数产品“了。

　　经过这几年的宣传和用户教育，已经有很多人意识到中证偏股基金指数长期投资业绩可能好于一些主动基金经理，他们的心智已经被抢占了，这种产品相当于借了别人的势。相比一个纯主动管理的投顾产品，你可能需要花时间精力去给投资者解释策略理念，还需要足够比较长的历史业绩，才能够让投资者信任你，但这种被动投资产品，去推相关产品阻力小很多，尤其当你是市场首发的时候，也会有一波自发的宣传；

　　正如之前介绍的，顾的需求是多样化的，然而平均来看，每个投资者的收入是比较少的，你很难用较少的投入去匹配客户多样化的需求。为什么私募的指增产品相对来说，券商销售比较容易推？因为接受私募指增产品的客户本身有一定风险承受能力，客户维护的时候，只需要盯着比较稳定的超额收益就可以了，客户维护相对来说会容易很多。同理，这种产品也能够自动筛选投资者，在投资者沟通的时候，也相对容易很多。即使跌了，只要超额收益还在也是能够交代过去的。即使没有超额，也有各种可以解释的，比如投顾费率，交易费用，摩擦成本等；相对来说，这种产品在”顾“的方法需要投入比较少；

　　偏股基金指数， 作为反映基金市场整体水平的，无论如何业绩都说的过去的。而且从我的业绩跟踪来看，能够跑赢万得普通股基指数的基金投顾/FOF，相对来说很少。一个跟踪万得普通股基的投顾组合，长期来看，至少是能够到达80分的水平。因为是跟踪指数，所以能够给到投资者一个比较明确的预期收益和风险水平，这个特点也能够吸引更多的投资者。有的投资者可能已经知道在负债端如何进行管理了，他们可能希望寻找一个更好的投资工具；

　　相对于主动策略，更多依赖于策略主理人，指数跟踪更多的是偏向于定量研究，投资逻辑，分析方法，甚至代码都可以保留下来，很好复制，也不用特别担心主理人离职。

　　虽然兴证全球在中证偏股基金指数上占了先发优势，但是他们还是留了一个口子。他们跟踪的是中证偏股基金指数，但历史上来看，还有更强的基金指数，比如万得普通股基指数。关于他们产品有一个很大的争议那就是为什么不选择业绩更好的万得普通股基指数。当然他们有他们的解释，但是站在商业的角度，当用户需要锤子的时候，你应该提供给用户锤子，而不是教育用户你的锤子不好，应该做螺丝刀。

　　从策略研发的角度来看，既然能够开发中证偏股基金指数的产品，那也能够开发万得普通指数的产品，这个并不是问题。只是，相对于中证偏股基金指数，相对来说更好做出来超额收益，因为指数更弱一点，其次就是，策略与产品的规模可以自然scale-up，主要是因为中证偏股基金指数是按照规模加权，万得普通股基是等权的。如果投顾规模增加，可能策略要做一定的修改去适配底层基金的规模限制。（20%规定）

　　所以，从产品设计上来看，开发基于万得普通股基的指数跟踪产品或者更高维度的指数增强产品，是一个很大的突破口。你可以算一下，每年砸100万给一个量化团队，研发出来这种策略难度不大。（如果找不到可以去找股票量化研究团队，对于他们来说，基金的量化完全是降维打击，因为基金的数据量，因子数量和模型复杂度都没法跟股票量化研究比较）。对比之下，你投入100万到顾的方面，我会觉得你很大程度上要打水漂了。

　　跟踪指数的被动投资策略或者指数增强策略，相当于先把一张性价比很高的入场券，留在这个市场，后面静观市场变化，再做调整和布局。

　　之前，跟一个朋友聊天，他认为银行螺丝钉的投顾规模那么大的一个原因，可能是他早期在银行工作，当时接触的用户群体跟基金投资群体很相似，所以客户的吸引，沟通的话术现在都是轻车熟路的。

　　从我观察来看，螺丝钉对于客户群体心理的把握和营销确实是值得学习和借鉴的。比如他投顾费率的设置：

　　年费360元/年。持有组合市值小于18万元按0.2%/年收取。每日计提，季度收取，360元/年封顶

　　年费360元/年。持有组合市值小于12万元按0.3%/年收取。每日计提，季度收取，360元/年封顶

　　年费360元/年。持有组合市值小于7.2万元按0.5%/年收取。每日计提，季度收取，360元/年封顶；

　　年费360元/年。持有组合市值小于4.5万元按0.8%/年收取。每日计提，季度收取，360元/年封顶

　　他的投顾策略费率设置最大的特点投顾费有封顶制，这种设计有几个好处，首先，很直观的，会刺激和鼓励别人更多地”充值”，你看投入4.5万以后，就不继续收投顾费了，这种便宜不占白不占。这一招很巧妙地利用了人喜欢”贪小便宜”的心理，那些喜欢去超市抢便宜鸡蛋大妈大叔的群体，对这种营销方法毫无免疫力。

　　其次，最重要的，从营销的角度来看，他给到了你一个非常清晰的产品优势，也就是他的卖点：费率便宜。如果是一个初级的投资者，你去跟他解释投资理念，未来期收益率等等这些比较虚，比较抽象的概念，所以产品选择的时候，他们会很纠结，产品推荐的时候，也需要花很多时间和精力。但是，费率便宜，这个就不一样了，这种是看得见，摸得着的实实在在的产品特征。你可别小看这一点，这一点就足以用来促成成交。他的私募产品费率设置也是类似，我有朋友之前买他的产品，当时就是看中了低费率，结果现在后悔莫及。有时候，这样一个非常简单的实在的卖点，就能够促进成交，尤其对于大叔大妈群体。

　　最后，你能够站在一个道德的制高点，尤其是当你业绩不如市场平均水平的时候，甚至你的粉丝群体都还会非常感激你。比如宣传资料的时候，用非常大的字体来宣传投顾策略帮大家累计节省了多少投顾费，本来这些钱我可以赚的，但是我却没有赚，是我给大家主动让利了。这种逻辑表现上是不是很准确呢？那我再举一个例子，一个鸡蛋本来一块钱1个，但是快临期了，于是我5毛钱打折卖给你，你会感激我少赚5毛钱吗？

　　螺丝钉的投顾策略确实给投资者让利了，这个确实不假，但更多的还是属于降价促销，是用来提升量的。投顾费是少赚了一点，但以银行螺丝钉的体量，跟雪球谈管理费返佣分成，一点问题都没有。要是换做我，谈什么分成啊，应该直接谈股权都不为过啊。（螺丝钉投顾规模140亿，雪球总的代销规模380多亿，你可以推算一下占比多少）

　　从之前一些机构的基金投顾用户群体调研数据来看，基金投顾的群体可能也就10万左右的规模，钱不多。而我觉得螺丝钉针对这些群体做了非常好的营销方案设计。他的营销策略和技巧是非常值得各位认真学习的，某些案例写入哈佛MBA的营销课程，我都觉得不为过。

　　这里我再强调一下，银行螺丝钉主动降费，对于投资者来说肯定是有利的。请不要以偏概全，绝对化我的观点。我只是觉得当你5毛钱去买一个鸡蛋的时候，是不是应该思考或者验证一下这个5毛钱的鸡蛋和1块钱的是不是一样的。

　　这两家都给你留了一个机会：兴证全球，做好了产品设计，没有把费率降下去。这种价格战，兴证全球肯定不会跟，毕竟谁在行业里面第一个打价格战，肯定会被同行排斥和挤兑的，兴全不傻，肯定不会主动打价格战。但螺丝钉没有这个顾虑，因为他本来就跟其他机构不是同一个类型的。

　　银行螺丝钉，营销方案做得很不错，但是没有把业绩做出来，而且本身团队方面也有其他问题，长期来看，我觉得会有一些风险点。

　　相比于投入不确定性的”顾“，我觉得还不如投入更多的资源在确定性比较强的”投”，投入性价比提升了，自然也可以承担得了基金投顾费率下降，而且基金投顾费只是一小部分收入而已，还有其他收入可以去弥补的。

　　先把底层的投夯实了，把团队养活了，能够维持盈亏平衡了，再来慢慢补全”顾“的内容，做到投顾两条腿走路。

　　基金投顾，前途是光明的，道路是曲折的，但捷径我认为也是存在的。市场留给你了机会，就看你要不要抓住了。

　　投资有风险，投资需谨慎。以上内容中仅代表个人观点，与本人所在机构没有任何关联，也不代表任何投资建议或承诺，投资者不应将此作为投资或决策依据。

　　您在做出投资决策之前，请仔细阅读基金合同等说明，充分认识该基金产品的风险收益特征和产品特性，认真考虑各项风险因素，并根据自身的投资目的、投资期限、投资经验、资产状况等因素充分考虑自身的风险承受能力，在了解产品情况及销售适当性意见的基础上，理性判断并谨慎做出投资决策。产品的过往业绩并不预示其未来表现。投资有风险，请谨慎选择。

　　经过市场检验，是得淘汰一批拉锯大V，比如银行螺丝钉，过分夸大收益率，弱化市场风险，搞个不靠谱的星级忽悠小白，真得抓出这些害粉的骗子。

　　风险提示：雪球里任何用户或者嘉宾的发言，都有其特定立场，投资决策需要建立在独立思考之上